Niet leuk, wel jouw verantwoordelijkheid

Het kost je ongeveer 3 minuten om dit artikel te lezen

“Maar kunnen we niet… ,” vraagt de adviseur aarzelend terwijl hij me met grote, hoopvolle ogen aankijkt, “…gewoon een leuke marketingactie verzinnen?” Ik weet al wat er gaat komen. Hij krijgt inmiddels een donkerbruin vermoeden. De stilte voor mijn reactie is namelijk net te lang. Ik ga verzitten, kijk wat moeilijk en moet de adviseur teleur gaan stellen. Ik help hem graag om een relatie met nieuwe klanten op te bouwen, maar heb helaas geen “gouden ei” voor hem in de aanbieding.

Een kwestie van vertrouwen

De adviseur is een zakelijke dienstverlener. Net zoals bij alle zakelijke dienstverleners, is het onderscheidende vermogen van zijn dienstverlening – helaas – beperkt. De enige manier waarop de adviseur zichzelf kan onderscheiden van de rest van de markt, is de persoonlijke manier waarop hij met zijn klanten en potentiële klanten omgaat.

Vertrouwen is misschien wel het belangrijkste ingrediënt voor die zakelijke relatie. Daarover schreef ik in de zomer van 2016 al een artikel en ook in het artikel van vorige maand over employee advocacy ging het over vertrouwen. “Vertrouwen,” zoals het oud-Hollansche spreekwoord zegt, “komt te voet en gaat te paard.” Oftewel, het winnen van iemands vertrouwen kost veel pijn en moeite. Terwijl je het in een split second weer kwijt kunt raken…

Dat is precies de reden dat ik de adviseur niet blij kan maken met een slimme marketingtruc of een “gouden ei”. Het opbouwen van vertrouwen kan een intensief en langdurig proces zijn. Tegelijkertijd kan een snelle marketingactie door een potentiële klant gezien worden als een schending van het pril opgebouwde vertrouwen. Dat wil je ook niet.

Geen sales funnel

Hoe kan ik de adviseur toch helpen? Allereerst door hem te leren dat er een proces is wat iemand doorloopt, voordat hij klant wordt. Een potentiële klant zal zich eerst bewust moeten zijn van een eigen uitdaging. Dan pas gaat hij op zoek naar een mogelijke oplossing en kiest hij (hopelijk) voor de adviseur met wie ik aan tafel zit. Ik wijs de adviseur op mijn uitleg over het B2B marketing- & salesproces die hij gratis kan downloaden uit de toolkit op deze site.

Als het proces bekend is, is het tijd voor de volgende stap. Wil je een relatie met iemand opbouwen, dan zullen er contactmomenten moeten zijn. Dat is zakelijk niet anders dan privé. De kans dat iemand die je vandaag ontmoet, morgen jouw dienstverlening afneemt, is vrij klein. Er is tijd nodig om iemand van de ene naar de andere fase in de klantreis te begeleiden. En waardevolle informatie.

Of en wanneer die informatie waardevol is, hangt af van de beoogde klant. Juist omdat dit zo persoonlijk is, is marketing en sales voor kennisintensieve B2B-bedrijven anders dan voor consumentenmerken. Een sales funnel waar meer klanten uitrollen als je er aan de bovenkant meer prospects ingooit, bestaat eigenlijk niet. Voor B2B-bedrijven zoals de organisatie waar “mijn” adviseur ook werkzaam is, is het veel effectiever om gericht te werk te gaan.

Dat is wennen en – net als alle nieuwe dingen – ook best spannend. Natuurlijk moeten de communicatie-uitingen van de afdeling op orde zijn. Alleen een voor zoekmachines geoptimaliseerde website is echter niet voldoende. Wil de adviseur een grote nieuwe opdracht binnen halen, dan zal hij degenen die daarover beslissen, persoonlijk moeten benaderen.

Echt samenwerken

Nu gaat het leuk worden! De adviseur en ik gaan echt samenwerken. Hij is verantwoordelijk voor de relaties met mensen in de markt en de inhoudelijke kant van zijn dienstverlening. Ik heb hem bekend gemaakt met het marketing- en salesproces en adviseer hem over de beste middelen en vorm om zijn inhoudelijke verhaal over de bühne te brengen.

Samen bepalen we wie vanuit zijn team welke informatie waar en wanneer gaat delen met zijn doelgroep. Het is een gelijkwaardige samenwerking die het beste rendeert op het moment dat je… elkaar vertrouwt. Ik vertrouw op de vakinhoudelijke kennis van de adviseur en zijn ervaringen met de markt. Hij vertrouwt op het proces en op mijn adviezen over vorm, middel en moment. Uiteraard versterken we het vertrouwen door alles zoveel en zo goed mogelijk meetbaar te maken. We vertrouwen er namelijk ook op dat de praktijk vaak grilliger is dan de theorie.

Een “gouden ei” is het niet. Wil je resultaten boeken, dan zal je daar gewoon keihard voor moeten werken. Bovendien is het werk vaak niet het meest interessant of inspirerend. Niet altijd leuk dus, maar wel echt jouw verantwoordelijkheid. Die leuke marketingacties zijn hetgeen mensen zien. Al het harde werk dat uiteindelijk succes mogelijk maakt, blijft vaak onzichtbaar.

Uitgelichte afbeelding: Jochem Koole, licentie: CC BY

Summary
Niet leuk, wel jouw verantwoordelijkheid
Article Name
Niet leuk, wel jouw verantwoordelijkheid
Description
Marketing en sales; het is niet altijd leuk. De werkzaamheden die gedaan moeten worden, zijn vaak niet het meest interessant en inspirerend. Toch zullen ze uitgevoerd moet worden. Wil je resultaten boeken, dan zal je daar hard voor moeten werken.
Author
Publisher Name
JochemKoole.nl
Publisher Logo
Gepubliceerd op: 30 april 2018