Waarom het vermarkten van diensten anders is

Marketeers zijn er dol op: onderscheid maken tussen B2C en B2B. Ik snap het wel, maar vind het ook wat onzinnig.

Tuurlijk B2C-marketing is anders dan B2B-marketing.

Dat komt vooral omdat in B2C een consument zelf beslist waar hij zijn zuurverdiende centen aan uitgeeft. In B2B zit er een complete decision making unit aan de andere kant van de tafel. Pas als deze volledig is overtuigd van nut en noodzaak, wordt er iets uitgegeven.

En dus spelen consumentenmerken het spelletje vaak anders dan B2B-bedrijven.

Toch word ik altijd een beetje narrig als het verschil tussen B2C en B2B hoog wordt opgevoerd. Volgens mij is het veel zinniger om onderscheid te maken tussen het vermarkten van producten en het vermarkten van diensten.

Het vermarkten van een elektrische auto, de nieuwste smartwatch of een willekeurig ander product is wezenlijk anders dan het vermarkten van diensten. Als je diensten vermarkt, vermarkt je namelijk vooral relaties en vertrouwen.

Denk er maar eens over na…

De belangrijkste resources voor elke zakelijke dienstverlener zijn:

1. Diensten – Hetgeen waarvoor klanten je betalen. Keurig gelabeld als ‘juridisch advies’ of ‘strategisch advies’.
2. Kennis – Wat je klanten verwachten dat je weet. Zoals ‘de laatste regels over greenwashing in de Europese Unie’ of ‘de valkuilen bij de overname van een bedrijf’.
3. Tools & methodologieën – De stappen die je neemt om de uitdagingen van je klant effectief en efficiënt op te lossen.
4. Data – Feiten en cijfers waar je gemakkelijk bij kunt wanneer je ze nodig hebt. Meestal resultaten uit het (recente) verleden.
5. Relaties – De relatie tussen jou en je klant. De hoeveelheid vertrouwen die je hebt opgebouwd om het werk te krijgen dat je graag wilt.

Als je diensten vermarkt…

• Maak je met je diensten zelf geen groot verschil. Vooral omdat je concurrenten precies dezelfde diensten aanbieden.
• Kan kennis een concurrentievoordeel zijn, maar alleen tijdelijk. Een voorsprong door kennis raak je vaak na verloop van tijd kwijt, omdat concurrenten vergelijkbare kennis en ervaring opdoen.
• Kunnen tools en methodologieën je helpen om je klanten efficiënter te bedienen.
• Net als data.
• Relaties echter zijn de grote onderscheidende factor.

Bij het vermarkten van diensten loont het daarom enorm om te werken aan de volgende strategische doelen:

1. Zorgen dat de juiste mensen je kennen.
2. En herkennen als een belangrijke expert binnen je vakgebied.

En dat is toch iets anders dan waar je met productmarketing naartoe werkt.