Marketing & business development succes voor zakelijke dienstveleners
Voor zakelijke dienstverleners hangt het succes van marketing & business development inspanningen af van de mate waarin het je lukt om…
Een sterk merk & reputatie voor je organisatie op te bouwen.
Een onderscheidende positie in de markt te verwerven.
De personal brands van je vakinhoudelijke experts te ontwikkelen.
Erkend te worden als thought leader in je sector.
En relaties & vertrouwen met belangrijke klanten op te bouwen.
Dit betekent dat marketing voor zakelijke dienstverleners fundamenteel verschilt van andere marketingvormen.
Er zijn diengen die je kunt doen. En dingen die je beter kunt laten.
Eerder mocht ik marketing & business development inspanningen optimaliseren bij…
Relaties & vertrouwen opbouwen;
een primaire bedrijfsactiviteit
De reden dat marketing voor zakelijke dienstverleners uniek is, heeft te maken met het bedrijfsmodel.
De waardeketen van een zakelijke dienstverlener ziet er anders uit dan Michael Porter’s traditionele waardeketen.
In een accountants-, advies-, ingenieurs-, HR- of advocatenkantoor zijn er geen ruwe materialen die worden omgezet in tastbare producten om te vermarkten en te verkopen.
In plaats daarvan worden er diensten geleverd.
Zakelijke dienstverleners helpen hun klanten om uitdagingen het hoofd te bieden door middel van kennis, data, tools & methodes.
Voor het vermarkten van hun diensten zijn dienstverleners sterk afhankelijk van een andere primaire bedrijfsactiviteit:
Het onderhouden van relaties en opbouwen van vertrouwen met belangrijke spelers in de markt.
Marketing & BD verantwoordelijkheden
Bij veel zakelijke dienstverleners zijn de (senior) vakinhoudelijke experts verantwoordelijk voor het opbouwen van relaties & vertrouwen.
Daarnaast zijn ze verantwoordelijk voor tal van andere marketing & business development taken.
Denk aan: zakelijke kansen spotten in de markt, bewustwording voor hun diensten creëren bij klanten, vraag genereren, oplossingen verkopen en zorgen voor klantsucces.
Als gevolg hiervan zullen marketing & business development voor zakelijke dienstverleners alleen succesvol zijn, als marketeers, business developers en vakinhoudelijke experts samenwerken.
Laat je experts jouw vliegwiel worden
Veel zakelijke dienstverleners investeren flink in een sterk merk en reputatie.
Dat is logisch. Merk en reputatie zorgen namelijk voor aandacht en interesse. Als een sterk merk spreekt, luistert de markt over het algemeen.
Aandacht en interesse kunnen vervolgens worden omgezet in relevante opdrachten.
En als ze succesvol worden uitgevoerd, leiden deze opdrachten tot een nog sterker merk en reputatie.
Het is een positieve feedback loop.
Je vakinhoudelijke experts kunnen het vliegwiel zijn dat deze feedback loop sneller laat draaien.
Hun kennis en ervaring kan worden ingezet om aandacht vanuit de markt te krijgen.
Er is echter iets dat misschien nog waardevoller is: de relaties en het vertrouwen dat ze hebben opgebouwd met belangrijke spelers in de markt.
Hierdoor hebben zakelijke dienstverleners toegang tot andere organisaties.
Bovendien zorgen relaties en vertrouwen ervoor dat het proces van lead naar klant soepeler loopt. Je experts zijn immers al bekend en worden vertrouwd.