Binnen een kennisintensief B2B-bedrijf, zoals een advocatenkantoor, adviesorganisatie, leverancier van medische apparaten of een verzekeraar, kan iedere medewerker bijdragen aan de groeidoelstellingen van de organisatie. Hoe dat precies werkt, lees je hieronder.

Achtergrond

Medewerkers vormen altijd een essentiële spil in het genereren van nieuwe opdrachten. In een kennisintensieve B2B-omgeving is dat misschien nog wel extra het geval.

Grofweg zijn er namelijk 3 redenen waarom mensen kiezen voor een samenwerking met jouw organisatie:

  1. Het merk – de belofte aan de klant, het imago, naamsbekendheid en reputatie.
  2. De kennis en kunde in de hoofden van jouzelf en jouw collega’s – vertaald naar producten en diensten.
  3. De zakelijke relatie die mensen met jou en jouw collega’s aangaan en opbouwen.
Aanpak - 3 redenen om voor jou te kiezen

Het aangaan van nieuwe relaties en het versterken van bestaande relaties gebeurt niet langer alleen offline – tijdens evenementen, klantbezoeken en telefoongesprekken, maar ook steeds meer online – via e-mail, social media en websites.

Volgens onderzoek door Forrester (i.o.v. Accenture) doet 98% van de B2B-inkopers voor in ieder geval 25% van hun aankopen online research. Ook geven zij – volgens Forrester – een steeds groter bedrag aan steeds meer aankopen uit, waarvan ook de ordergrootte steeds verder toeneemt.

Wil jij jouw organisatie hiervan laten profiteren en jouw collega’s leren om online zichtbaar en vindbaar te zijn, dan is het essentieel om te kijken naar de 4 fases van de klantreis.

In de eerste fase wordt de (potentiële) klant zich bewust van zijn eigen vraagstuk, daarna zal hij jouw dienstverlening overwegen om vervolgens een beslissing te nemen, waarna zijn vraagstuk – als het goed is – daadwerkelijk door jouw organisatie wordt opgelost.

Aanpak - Klantreis in 4 fases

Traditioneel zijn de werkzaamheden in de eerste 2 fases belegd bij communicatie en marketing, in de derde fase gaat sales aan het werk en tijdens en na de implementatie is service verantwoordelijk voor het contact met de klant.

Omdat het vooral sterke relaties (met medewerkers) zijn die ervoor zorgen dat (potentiële) klanten steeds een volgende fase van de klantreis ingaan, kan iedere medewerker een bijdrage leveren aan marketing, sales en service.

Sterker nog, in veel kennisintensieve B2B-organisaties ligt de verantwoordelijkheid voor marketing, sales en service al grotendeels bij deze professionals. Tijd om hier gestructureerd werk van te maken en kennis van marketing en sales ontbreken echter vaak.

Aanpak

Medewerkers spelen een cruciale rol in het realiseren van groei voor een organisatie. Door relaties met hun doelgroep(en) aan te gaan en te versterken, dragen zij bij aan het genereren van nieuwe opdrachten en het aantrekken van nieuwe medewerkers.

Het is dan ook niet zo vreemd dat mensen altijd centraal staan in mijn aanpak. Enerzijds de professionals binnen jouw organisatie, anderzijds hun doelgroep(en). Binnen de beperkte tijd die de medewerkers van jouw organisatie beschikbaar hebben, leren zij om waardevolle informatie (content) en online technologie (middelen) op een effectieve manier te gebruiken voor het versterken van de relatie met hun doelgroep(en).

Mensen, content, middelen en de beperkende factor tijd vormen de basis van mijn aanpak en zijn gevat in het MCMT-model.

Aanpak - MCMT-model

Afhankelijk van de hoeveelheid steun die jij op dit moment binnen jouw organisatie hebt, gaan we samen aan de slag om jouw collega’s commerciële successen te laten boeken. Met deze successen wordt een bijdrage geleverd aan de groeidoelstellingen van jouw organisatie. Bovendien creëer je steeds meer draagvlak en enthousiasme voor online marketing en sales.

Ik kan je op verschillende manieren helpen:

  • Door samen een online marketing & salesstrategie te ontwikkelen; een beknopte strategie waarin nut en noodzaak worden toegelicht, doelstellingen, bijbehorende doelgroepen, KPI’s (Key Performance Indicators) en de meetmethode worden vastgelegd.
  • Door een plan van aanpak op te stellen; de strategie wordt aangevuld met een praktisch plan van aanpak waarin te nemen stappen over tijd zijn beschreven.
  • Door het plan van aanpak samen met jou uit te voeren; hulp bij de daadwerkelijk uitvoer van het plan – want strategie is mooi, maar executie is beter.
  • Door een of meerdere pilot projecten op te zetten; samen toetsen we of de uitgedachte online plannen daadwerkelijk de gewenste resultaten opleveren binnen jouw praktijk, we sturen bij waar nodig en leren gegarandeerd een heleboel.
  • Door inspiratiesessies te verzorgen; korte sessies van zo’n 60 minuten waarin de vraag wordt beantwoord waarom jij en jouw collega’s jullie kostbare tijd zouden moeten steken in online marketing- en salesinspanningen.
  • Door workshops te verzorgen; intensieve sessies van zo’n 150 minuten waarin de hoe-vraag wordt beantwoord en maximaal 15 deelnemers praktisch aan de slag gaan.

Oh ja, voordat ik het vergeet… Mijn inzet is altijd tijdelijk. Ik maak mezelf het liefst zo snel mogelijk weer misbaar. Uiteraard vertrek ik niet, voordat jij en jouw collega’s voldoende kennis en kunde en de benodigde tools hebben om de gedane werkzaamheden zelf voort te zetten.